(1) <Funnel 분석>, <AARRR>, <A/B test> 사이 연결고리

 

으누뭐하누? 마케팅실무자 될 건데?!

첫번째 이야기 

"Funnel 분석, AARRR, A/B test 사이 연결고리"

 

 

(1) Funnel에 대한 이야기 : 2020/12/26 - [마케팅실무자_될거야] - (2) 어디를 손 봐야 전환율을 높일 수 있을까앙,,? [ Funnel 분석 ]

(2) AARRR에 대한 이야기 :

2020/12/27 - [마케팅실무자_될거야] - (3) 우리가 잘 하고 있나? 그걸 어떻게 알지? [ AARRR ]

(3) A/B test에 대한 이야기 :

2020/12/27 - [마케팅실무자_될거야] - (4) A랑 B 중에 어떤 게 효과적일까? 해보면 답 나오잖소. [A/B test]

얘네도 참고해주라주~!😉

 

 

 

 

 

이번 포스팅에서는 고객의 단계별 행동을 바탕으로

'전환율' 높이기가 목적이라면

꼭 알아야 할 Funnel 분석, AARRR, A/B test에 대한

간.단.한 정보와 이들의 관계에 대해 알아보겠소!

 

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들어가기 전에, 간단하게! 전반적으로! 훑어보자.

우선, 이 셋의 관계를 간단하게 설명하면

브랜드가 목표로 하는 행동을 고객이 하게 하려면 "전환"이 일어나야 하는데

그 전환율이 어떤 단계에서 가장 낮은지 확인하고 개선하는 것이 Funnel 분석이며

 

이 Funnel 분석의 다양한 모델 중 널리 사용되는 것이 AARRR 이며

 

AARRR, Funnel 분석으로 어디가 문제인지 찾았다면!효과적인 문제해결방법을 찾는 과정이 A/B test 입니다.

 

STEP1부터 STEP4까지 Awareness, Interest, Decision, Action 의 과정을 거치는 것이 Funnel 분석
Funnel을 더 단계별로, 지표 중심적으로 보는 것이 AARRR
AARRR 중 Activation을 향상시키기 위한 수단으로 사용하는 노랑이가 A/B test

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먼저 Funnel 분석부터!

Funnel 분석이란 무엇인가?

Funnel 분석에 대한 자세한 내용은 여기 아래 링크에서!

2020/12/26 - [마케팅실무자_될거야] - (2) 어디를 손 봐야 전환율을 높일 수 있을까앙,,? [ Funnel 분석 ]

(2) 어디를 손 봐야 전환율을 높일 수 있을까앙,,? [ Funnel 분석 ]

 

이번 포스팅에서는 전반적인 흐름에 대해 이야기 하도록 하겠슴둥 :-)

 

브랜드가 목표로 하는 행동을 고객이 하게 하려면 "전환"이 일어나야 하는데

그 전환율이 어떤 단계에서 가장 낮은지 확인하고 개선하는 것이 Funnel 분석입니다.

 

저의 귀여운 그림과 예시로 쉽게 이해해볼까요?

 

내가 웹사이트에서 물건을 판매한다고 가정해보자. 그때 고객들이 겪는 process를 그림으로 표현해 보았다.

 

고객을 데려오기 위해 여러 매체를 통해 광고를 집행하고, 고객이 방문했다!

우와 1,000명이나 들어왔다! 잘 한 걸까? 아직 모른다!

 

① 들어온 1,000명 중 700명은 마음에 들었는지 구매를 했고

나머지 300명은 떠나버렸다. -----> 전환율 70%

 

② 이 700명 중 100명은 재구매를 했고

나머지 600명은 재구매를 하지 않았다. -----> 전환율 14.2%

 

③ 재구매를 한 100명 중 70명은 주변 친구들에게 추천을 했고

나머지 30명은 추천을 하지 않았다. -----> 전환율 70%

 

자 그렇다면, 여기서 어디가 문제인지는 명확히 알 수 있을 것이다.

바로 전환율이 가장 낮은 재구매 단계를 개선해야 한다!

 

이렇게 목표를 이뤄나가는 과정을 단계별로 쪼개고

전환율이 가장 낮은 (=이탈율이 가장 높은) 곳을 찾아 개선해

전환율을 높여 목표를 달성하자! 라는 것이 바로 Funnel 분석이올시다.

 

 

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그렇다면 AARRR은 무엇인가!

AARRR은 Funnel 분석 모델 중 가장 널리 사용되는 모델이다.

Funnel의 각 단계를 A-A-R-R-R 로 나누는데,

Acquisition - Activation - Retention - Referral - Revenue 로 나누는 것이다.

 

이번에도 귀여운 나의 그림으로 설명을 해보겠소!!

① Acquisition : 어떤 매체광고를 통해 고객이 들어왔다! 이 고객,,어떤 매체를 보고 들어온 거지?

② Activation : 고객이 떠나지 않고 우리 페이지를 이용한다! 계속 이용할 수 있도록 만들어야 한다.

고객은 어디서 만족감을 느끼고 떠나지 않았던 걸까?

③ Retention : 고객이 재구매 / 재사용을 하는가?

④ Referral : 고객이 공유 / 추천을 하는가?

⑤ Revenue : 매출 혹은 수익이 되는가

 

이 단계별로 KPI를 확인하며 고객의 단계별 전환율을 높이고자 하는 것이 AARRR 이다.

이때 확인해야하는 KPI나, AARRR에 대한 자세한 내용은 요기 아래 링크에서 >____<

2020/12/27 - [마케팅실무자_될거야] - (3) 우리가 잘 하고 있나? 그걸 어떻게 알지? [ AARRR ]

(3) 우리가 잘 하고 있나? 그걸 어떻게 알지? [ AARRR ,]

 

 

 

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AARRR과 A/B test 는 뗄 수 없는 그런 사이..🧡

AARRR이 단계별 KPI를 확인하고, 전환율을 높이려는 목적을 가지고 있다면!

A/B test는 전환율을 높이는 수단으로 사용된다.

고객의 전환율을 높이기 위해선 'wow moment' 가 필요한데

그 wow moment가 무엇인지 우리가 명확하게 알 수 없으므로 고객을 대상으로 test 하는 것이다.

여기 노랑이를 보면 A/B test의 목적이 무엇인지 이해할 수 있을 것이다!

 

A/B 테스트에는

① A/B test의 목적, ② A/B test의 가설 이 필요한데

여기서 목적은 Funnel 분석과 AARRR을 통해 알 수 있다.

 

Funnel 분석, AARRR 을 통해

"재구매 단계에서 전환율이 낮구나! 여길 개선해야겠다" 라고 판단하고 나면

 

이걸 어떻게 개선해야할까? A안으로 개선하는 게 좋을까? B안으로 개선하는 게 좋을까?

고민의 시간을 거쳐, 고객을 대상으로 검증을 해본다.

말 그대로 고객을 임의로 나누어 이들에게 A안과 B안을 보여주고

그때 변화하는 전환율을 바탕으로 결정하는 것이다.

 

A/B test에 대한 더 자세한 이야기는 여기 아래 링크에서 확인해주세용💘

2020/12/27 - [마케팅실무자_될거야] - (4) A랑 B 중에 어떤 게 효과적일까? 해보면 답 나오잖소. [A/B test]

(4) A랑 B 중에 어떤 게 효과적일까? 해보면 답 나오잖소. [A/B test]

 

 

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즉 다시한번 정리하면!

고객의 이용과정, 구매과정 등을 단계별로 나누어

어느 단계의 전환율이 낮은지를 확인하는 것이 Funnel 분석이며

 

Funnel 분석의 모델 중 하나가 AARRR 이고,

 

Funnel 분석, AARRR로 어디를 개선해야 하는지 파악했다면

이를 목적으로 가지고, 어떤 것이 적합한 안인지 찾는 과정이 A/B test인 것입미다!!