(3) 우리가 잘 하고 있나? 그걸 어떻게 알지? [ AARRR ]

으누뭐하누? 마케팅실무자 될 건데?!

세번째 이야기

"우리가 잘 하고 있나? 그걸 어떻게 알지?

AARRR "

 

(1) Funnel, AARRR, A/B test 관계:

2020/12/26 - [마케팅실무자_될거야] - (1) , , <A/B test> 사이 연결고리

(2) Funnel 분석 이야기 :

2020/12/26 - [마케팅실무자_될거야] - (2) 어디를 손 봐야 전환율을 높일 수 있을까앙,,? [ Funnel 분석 ]

(3) A/B test 이야기 :

2020/12/27 - [마케팅실무자_될거야] - (4) A랑 B 중에 어떤 게 효과적일까? 해보면 답 나오잖소. [A/B test]

 

이번 포스팅에서는 Funnel 분석의 대표 방법론  AARRR 에 대해

이야기를 나눠보도록하겠소!

 

 

 

---

 

AARRR 아르를ㄹ,,,이 뭔데요?

 

AARRR은 지난 포스팅에서 배운 Funnel 분석을 수행하는

하나의 방법론 이라고 볼 수 있어요.

 

Funnel 분석이 깔대기의 형태로

Awareness - Interest - Decision - Action 의 단계를 갖는것처럼

 

Funnel 모델의 하나인 AARRR 도 깔대기의 형태로

Acquisition - Activation - Retention - Revenue - Referral

의 단계를 갖고 있습니다.!

 

각 단계는 이렇게 구성되어있어요.

Acquisition : 어느 채널에서 유입되는가

Activation : 만족할만한 경험을 주는가

Retention : 재사용 / 재구매를 하는가

Referral : 추천 / 공유를 하는가

Revenue : 매출 / 수익이 발생하는가

 

 

---

AARRR을 왜 해야하나요?

Funnel 분석의 목표와 마찬가지로,

AARRR을 하면 어느 단계의 전환율이 낮은지를 알고 개선할 수 있어요.

즉, 초기 스타트업의 성장상태를 평가할 수 있고, 문제점을 빠르게 파악할 수 있습니다!

 

단 각 단계는 모두 데이터의 형태로 수집이 되어야 하므로

모든 지표가 측정 가능하도록 수치화 되어야합니다.

 

 

---

 

# 1. Acquisition [ 유입 ]

Funnel의 첫 단계! 고객들이 어떤 채널로 유입되는지 확인해야 합니다.

AARRR 모델을 만든 맥클루어씨는 이렇게 말했다고 해요

"lowest cost로 largest volume을 만들어 best performing하는 것이 좋은 marketing channel 이다"

우리는 고객을 유입하기 위해

SNS, traditional Ad, PR 등 다양한 수단을 사용해 광고를 진행하죠.

 

각 수단별로 들어가는 비용이나

그 광고를 보고 들어오는 고객의 수는 분명 다를 거에요.

(단순히 매체특성 때문 보다는, 서비스의 성격과 타겟에 따라서 달라지겠죠?)

 

이때 브랜드 입장에서는 당연히!

돈은 조금 냈는데, 많은 고객을 유입시켜준 channel이 좋겠죠.

 

lowest cost, largest volume, best performing은 이런 이야기 입니다.

 

 

 

 

---

 

# 2. Activation [ 활성화 ] 

Activation은 고객이 유입되고 난 뒤, 우리 서비스나 제품을 얼마나 잘 이용하는지 확인하는 지표입니다.

맥클루이씨는 Activation에 대해

"핵심은 Wow moment를 얼마나 빠르게 보여줄 수 있는가 이다" 라고 말했다고 해요.

 

※ wow moment란, 말 그대로 WOW!라고 소리를 지를만큼 좋은 경험을 제공하는 것을 말합니다.

 

이 wow moment를 빨리 줄 수록, activation 지표가 높아진다고 해요.

그러니까 wow moment가 높을 수록 재방문율, 서비스 체류시간 같은 activation을 측정할 수 있는 것들의

수치가 높아지는 것이죠.

 

그런데, 저희가 이 wow moment가 무엇인지 정확히 알 수 있을까요?

그래서 이때 A/B test를 진행해 고객의 데이터에 기반해 결정하는 것입니다.

 

요 A/B test에 대해서는 이 링크를 타고 가면 제가 설명해놓을 것이오!!!!

2020/12/27 - [마케팅실무자_될거야] - (4) A랑 B 중에 어떤 게 효과적일까? 해보면 답 나오잖소. [A/B test]

(4) A랑 B 중에 어떤 게 효과적일까? 해보면 답 나오잖소. [A/B test]

 

 

---

 

# 3. Retention [ 유지 ] 

Retention은 재사용 / 재구매를 하는가를 확인하는 지표입니다.

이건 회사 매출에 매우 큰 영향을 준다고 해요.

왜냐! 신규고객확보 비용(CAC)  = 고객유지비용 * 약 5~10배 이기 때문이져.

 

계속 다른 고객을 유입시키는 것보다, 유지하는 것이

훨씬 더 효율적인 매출관리가 가능해지겠죠!

 

여기서 맥클루이씨의 tip!ㅋㅋㅋ

"e-mail이나 push 등으로 주기적으로 고객을 자극시켜 retention을 높일 수 있다"

라고 하십니다.

이건 제가 오늘 지그재그에서 받은 푸쉬알럿이에요.

지그재그는 거의 매일 이렇게 푸쉬를 해줘서

한번씩 들어가서 어떤 옷이 나왔나 구경하고, 구매를 하게 돼요.

그리고 지그재그에 익숙해져서 다른 앱은 잘 사용하지 않게 되더라구요.

지그재그 마케터분들께 꽉- 잡혀버린 거죠😂

 

 

 

---

 

# 4. Referral [ 추천 ]

우리의 제품 / 서비스를 주변인들에게 추천하고 공유하는지 확인하는 지표입니다.

Brand evangelist (브랜드 전도사) 를 만드는 것이 핵심이라고 해요.

(출처 : 저의 최애 유튜버 '스타트업테드님' 의 AARRR 관련 영상에서!)

 

마치 저 처럼요...ㅎㅎㅎ

저는 여행계획 어플리케이션인 트리플의 찐 팬이거든요..😍

예전에 유럽여행 갔을 때 너무너무너무 유용하게 써서

그 이후로 친구들이 여행갈때, 아니면 같이 여행갈 때

항상 추천해줘요.ㅋㅋㅋㅋ (사실 추천이라기보단 거의 찬양 수준..^^..)

 

트리플 입장에서는 저 한명에 CAC를 쓰고, 제가 친구들을 유입했으니나름 효율적으로 신규고객 유입을 할 수 있었겠네요!이래서 referral이 retention과 함께 성장에 큰 영향을 주는가봐요!

 

 

그리고 referral에 대해서 맥클루이씨는

"referral은 고객이 만족할만한 경험 (wow moment 겠죠?)을 한 직후에 일어난다."

"wow moment가 일어나는 적절한 타이밍을 잡아 추천 및 공유를 유도하는 것이 핵심이다."

라고 조언을 해주시죠.

 

지금 막 생각나는 예시를 하나 말해보면,

토스Toss에서는 되게 다양한 이벤트를 진행하고, 그 보상이 거의 현금이었는데요.

한달동안 토스로 번 돈을 자랑하기도 했을만큼, 꽤나 많은 보상이 주어졌어요.

현금을 받는다 라는 wow moment가 일어날때, "친구에게 알려주기" 와 같이

공유를 유도했던 것이 기억나네요!

이런게 referral을 잘 활용한 사례가 되겠네요 :-)

 

 

---

 

# 5. Revenue [ 수익 ]

여기서는 당연히 매출전환을 집중적으로 봐야겠죠.

여기서는 일매출, 주간매출, 월매출 뿐만아니라,

매출전환에 영향을 미치는 다양한 KPI를 연결지어서 봐야한다고 합니다.

(출처 : 최애 유튜바 '스타트업테드님'의 AARRR 영상 속)

 

 

 

 

이렇게 AARRR 에 대해 개념적으로 접근해서 정리해보았는데요!

이렇게 정리하다보니 사례도 조금조금씩 생각나고 재밌는 것 같아요 하핳😋

아무래도 조만간 실제 사례를 적용한 버전으로 포스팅을 다시 해봐야할 것 같습니다.